Il Growth Model Canvas nel panorama digital attuale
I cambiamenti rapidi esterni portati dall’innovazione tecnologica, da nuove monete di scambio, da un consumo sempre più smisurato, nonostante le tante azioni volte a controllarlo, portano sicuramente ad un altrettanto rapido cambiamento nel mondo del Business in generale.
Tra gli attori protagonisti del mondo del Business ci sono sicuramente le aziende giovani o meno, che si trovano a dover adeguare costantemente i loro processi e il modo in cui controllarli.
Nascono Startup dal giorno alla notte, e spesso vengono chiuse con altrettanta facilità, terminano il loro ciclo di vita aziende storiche e le motivazioni possono essere davvero tante, ma molto spesso oltre ai problemi soggettivi di ogni singola realtà esistono problemi comuni a tutti: non essere riusciti ad adattare “se stessi” alla velocità di mercato.
Controllo e previsione dell’andamento attuale e futuro della propria impresa, soprattutto in presenza di un mercato che si muove alla velocità della luce, richiedono risorse, conoscenza e tempo, tutte componenti che molto spesso non riescono ad essere gestite in una realtà aziendale.
Proprio per questa necessità, molti degli strumenti già noti nel mondo del business, sono stati rielaborati e semplificati dando vita ad una versione del processo più “lean”.
Il modello di cui parliamo oggi vuole essere proprio questo un supporto per piccole e grandi aziende per aiutarle a crescere. Una versione “semplificata” del Business Model Canvas orientata alla crescita: il Growth Model Canvas.
Il Growth Model Canvas
Chi sono i clienti, dove sono, come si raggiungono e come renderli “fedeli” nel tempo sono domande a cui bisogna rispondere per avere ben presente come agire e avere i risultati desiderati.
Ma qual è la novità?
La novità rispetto al passato è che da un lato grazie ai progressi tecnologici è possibile avere dati e risposte più realistiche e misurabili in minor tempo e con più facilità, dall’altro i clienti potenziali sono un “bersaglio in movimento” con esigenze nuove ed in continua evoluzione, difficili quindi da seguire.
Il Growth Model Canvas “cavalca” perfettamente questo nuovo scenario e si adatta ad esso. I benefici principali di questo modello sono:
- La totale compilazione del documento fornisce una panoramica completa e il focus sui punti più importanti;
- Rende semplici i progetti complessi;
- Fornisce diversi spunti per aiutare nel trovare e discutere le possibili soluzioni;
- Aiuta a validare le ipotesi proposte;
- Aiuta ad avere preziose intuizioni
Come compilare il GMC?
Il modello è quello nella figura sottostante. Per compilarlo è possibile seguire un ordine ideale suddiviso in Step.
(Immagine tratta da https://growthmodelcanvas.com/ )
La parte “0” è quella in alto a destra relativa alla metrica NSM (North Star Metric) tradotta in italiano metrica della Stella Polare, ovvero la metrica che fa da guida nella definizione del valore offerto dal prodotto il “core value”.
Una metrica utile anche per comunicare in maniera chiara agli stakeholder il valore aggiunto del prodotto/azienda e che consente di capirne le potenzialità future. Non preoccuparti se non riesci subito a trovare la tua Stella Polare, la risposta può arrivare anche dopo!
Andiamo ora ad analizzare gli Step veri e propri e a capire come compilarli nelle diverse parti che li compongono:
Step 1: Customer Journey
Value proposition
Chi conosce perfettamente il proprio cliente e ha già ben in mente un suo profilo dettagliato ed articolato ha già vinto! Molto spesso però tale costruzione non è già presente ma va costruita.
Iniziare con la value proposition consente di percorrere il viaggio ipotetico del cliente, una mappa al cui termine si troverà il cliente stesso. Definire la value proposition impone una riflessione attenta su cosa fai, per chi lo fai e che problema risolve a chi decide di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Definizione dei segmenti
In questa parte è importante individuare ampi segmenti di potenziali clienti che si vogliono raggiungere, successivamente scegliere uno dei segmenti individuati, immaginarsi una “persona tipo” con più caratteristiche possibili, tanto da renderla reale. Per facilitarsi e divertirsi a rendere reale il cliente si può anche dare un nome.
See, Think, Do, Care
Sempre all’interno della parte dedicata alla mappatura del cliente, troviamo il “see, think, do, care” un modo di comprendere al meglio cosa sente il cliente nelle diverse fasi di consapevolezza del brand, ideata da Avinash Kaushik, digital marketing evangelist di Google.
Con questo metodo si vuole pensare come il cliente potenziale, analizzarne la prospettiva, capirne i problemi, i desideri e individuare così il messaggio e il canale migliore per catturarlo realmente.
- Nel See il cliente potenziale non conosce il prodotto/servizio, bisogna quindi immedesimarsi per capire cosa pensa, cosa prova e cosa potrebbe portarlo ad aver bisogno del prodotto
- Nel Think il cliente è consapevole di avere un problema e che vuole risolverlo ha quindi diverse opzioni disponibili cosa lo porterà a scegliere l’una o l’altra opzione?
- Nel Do il cliente è pronto per acquistare ma non è detto che porterà a termine il processo, cosa lo porterà a decidere di acquistare quel prodotto rispetto ad un altro?
- Nel Care il cliente non è più potenziale ma effettivo la domanda da porsi in questa fase è come riuscire a mantenere la fiducia del cliente nel tempo, come curarlo affinché resti con noi
Customers
Dopo aver viaggiato idealmente con il cliente e conoscendolo un po’ in più rispetto all’inizio del percorso, è ora possibile tracciare un profilo ancora più specifico iniziando a definire realisticamente le caratteristiche che lo compongono pur rimanendo un’ipotesi:
- Età
- Genere
- Impiego
- Hobby
- Interessi
- Ambizioni
- Paure
Step 2: Target
Una volta individuato il cliente questa parte è utile per approfondire e definire quali canali e quali messaggi utilizzare per raggiungerlo.
Non esiste alcun successo senza avere un obiettivo da raggiungere, e per farlo per costruire un obiettivo preciso, è importante individuarlo secondo la tecnica SMART: Specific (Specifico), Measurable (Misurabile), Achievable (Raggiungibile), Relevant (Realizzabile), Time-based (Con una scadenza).
L’imbuto AAARRR + il “See, Think, Do, Care”
Il funnel A.A.R.R.R., detto anche funnel dei pirati, è un modo per individuare la fase in cui si trova il prodotto/azienda e le attività migliori da svolgere per passare alla fase successiva. Abbinando questo funnel al See, Think, Do, Care sarà davvero facile avere il quadro completo ed individuare i canali da utilizzare e le attività da compiere.
- Awareness: il prodotto è nuovo deve essere presentato al pubblico;
- Acquisition: il prodotto si conosce ma bisogna acquisire un contatto, avere un’interazione;
- Activation: la prima esperienza è stata positiva è necessario portare l’utente alla fase successiva
Step 3: Customer
Suddiviso idealmente come altro Step, ma parte consecutiva del precedente, è la parte relativa al Customer che vede come focus la parte finale dell’imbuto AAARRR che andranno a completare lo Step. Tra queste
- Retention il rapporto deve diventare di fedeltà, duraturo nel tempo e che i clienti continuino ad utilizzare i prodotti
- Refferal i clienti sono fidelizzati e contenti e diventano promotori loro stessi del prodotto con altri
- Revenue ora è importante capire quanto si vuole ottenere mediamente da un cliente e quanto il valore assegnato ad esso sia in linea con quello
- Growth/Learnings cosa fare per crescere una volta ottenuto un quadro chiaro e completo, cosa modificare, quali nuovi entrate considerare
Step 4: Dati
Tutti sanno che i dati più che importanti sono fondamentali, ma perché? I dati consentono principalmente di:
- comprendere il comportamento dei clienti
- fornire il contenuto giusto
- nel “posto” giusto
- nel momento giusto
In altre parole, lavorare sui dati permette di creare dei touch point in sintonia con le aspettative e i comportamenti dei clienti e quelle dell’azienda.
I dati utili possono essere suddivisi in 2 categorie:
- Collect Data
- Enrich Data
I primi sono utilizzati per individuare in che punto del Funnel si trova il cliente, capire quale metrica di misurazione tenere in considerazione, e come intervenire per crescere e passare alla fase successiva; i secondi sono dati che vengono acquisiti per arricchire i precedenti e trovare risposte per migliorare un prodotto.
Chiaramente è un modo molto “semplificato” di palare di dati su cui probabilmente non si finirebbe mai di parlare ma questa breve distinzione serve per comprendere più in generale che i dati non sono “statici” cioè bisogna sapere bene cosa cercare per capire dove cercarlo.
Perché è così importante questo modello?
Questo modello che mette insieme “passato e futuro” può essere davvero utile per avere una visione completa con un focus in particolare sulla crescita, per aziende di diverso genere e dimensione.
Tanti possono essere gli approfondimenti da fare a seconda dell’esigenza, ma l’importante è riuscire a rendere un processo semplice per chi opera ma anche per chi ascolta!
Ti cimenterai nella prova di questo nuovo modello per la tua Startup?
